Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Présentation
La formation prépare à la certification détenue par Manitude, enregistrée le 30/04/2025 sous le numéro RS7149 au Répertoire Spécifique de France Compétences : https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/7149 Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d’un entretien de vente et sur la mise en oeuvre d’un dispositif après-vente de suivi. Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres : – 1 membre salarié de l’organisme certificateur Manitude – 1 membre externe à l’organisme certificateur Manitude Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d’expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d’impartialité, d’indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences. La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d’un jury de délivrance de certification. En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l’apprenant par le centre de formation.
Objectifs
- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
- Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
- Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
- Présenter les solutions proposées au client/prospect
- Préparer et conduire les négociations commerciales
- Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée auprès des codécideurs et décideurs finaux
- Mettre en oeuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
Programme
MODULE 1 – Adopter la posture du conseiller commercial
- Définir la démarche de conseil : principes, objectifs et enjeux pour le client
- Comprendre les étapes de la démarche conseil :
- – Introduction et cadrage de l’entretien conseil
- – Recueil et compréhension des besoins
- – Diagnostic personnalisé
- – Élaboration collaborative de la solution
- – Mise en avant des avantages et de la valeur client
- -Organisation de l’accompagnement et du suivi
- -Gestion des questions et des objections
- Identifier les spécificités de la vente conseil vs vente produit
- Structurer son discours autour de la valeur ajoutée de l’accompagnement
- Construire un argumentaire différenciant fondé sur son expertise
- Cas pratiques + simulations
MODULE 2 – Maîtriser l’écoute active et le questionnement
- S’approprier les techniques d’écoute active
- Identifier les enjeux spécifiques du client (comprendre ses priorités, contraintes techniques, économiques, réglementaires ou organisationnelles)
- Identifier les différents types de besoins (explicites, implicites, latents)
- Adapter son questionnement en fonction du profil du client
- Adapter sa proposition en fonction des enjeux identifiés
- Valoriser les solutions apportées
- Simulations
MODULE 3 – Construire une solution sur mesure avec le client
- Intégrer le client dans la réflexion pour renforcer l’adhésion
- Savoir traiter les objections en ajustant son offre
- Mettre en avant les gains clients et retours sur investissement
- Présenter les solutions de façon claire et structurée pour faciliter la compréhension et convaincre le client
- Atelier pratique + mise en situation fictive
MODULE 4 – Négocier dans une logique de co-construction
- Identifier les leviers de négociation gagnant-gagnant
- Utiliser la posture conseil pour renforcer la valeur perçue
- Préserver la relation commerciale tout en défendant son positionnement
- Simulation fictive
MODULE 5 – Faire équipe avec le client pour finaliser la décision
- Identifier les personnes qui peuvent influencer ou valider la décision d’achat
- Travailler avec le client pour l’aider à expliquer et défendre la solution proposée
- Trouver ensemble les bons arguments pour convaincre les autres décideurs et faciliter la signature du contrat
- Exercice pratique
MODULE 6 – Assurer le suivi et fidéliser
- Structurer un plan de suivi après-vente individualisé
- Mettre en place des indicateurs de satisfaction
- Détecter de nouvelles opportunités de vente
- Mise en situation + Exercice pratique
Public concerné
La formation s’adresse aux commerciaux ou aux personnes ayant des fonctions commerciales qui dans le cadre d’une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d’acquérir des compétences intégrant l’approche conseil.
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