Vente

Vendre son savoir-faire artisanal aux professionnels (BtoB)

France Travail OPCO Mentorée

Objectifs

Identifier et segmenter les cibles professionnelles : architectes, décorateurs, hôtels, institutions, etc.
Élaborer une base de contacts qualifiés et un plan de prospection structuré.
Concevoir un pitch de présentation clair et professionnel.
Comprendre les codes relationnels du BtoB : approche, présentation, suivi.
Structurer un argumentaire mettant en valeur la rareté et la technicité du travail.
Adapter le vocabulaire et le ton selon le type de client professionnel.
Présenter un devis ou une offre en défendant la valeur perçue.
Maîtriser les étapes de la vente BtoB.
Identifier les besoins réels et les leviers de décision.
Gérer les objections et négocier efficacement.
Conclure la vente en sécurisant l’accord.
Relancer et suivre les contacts de manière structurée.
Instaurer une relation de confiance durable avec les clients BtoB.
Mettre en place un outil simple de suivi commercial.
Renforcer la posture de vendeur-conseil.
Adapter le discours selon le profil et les attentes du client.
Repérer les signaux d’achat et conclure avec assurance.
Améliorer la communication verbale et non verbale.

Programme

Module 1 – Définir sa stratégie de prospection BtoB (4 h)

Analyse du marché cible et des segments à fort potentiel.
Différences entre prospection BtoC et BtoB.
Construction d’un plan d’action commercial.
Élaboration d’un script d’appel ou d’un e-mail de premier contact.
exercice pratique :
rédiger un e-mail de prospection destiné à un architecte ou décorateur d’intérieur et le présenter oralement en simulation d’appel avec le formateur.

Module 2 – adapter son discours commercial et valoriser son savoir-faire (4 h)

Principes d’un argumentaire efficace et différenciant.
Storytelling artisanal et mise en avant du savoir-faire.
Présentation d’un devis haut de gamme : justifier la valeur, non le prix.
Posture et langage face à un interlocuteur professionnel.
exercice pratique :
construire un argumentaire personnalisé et le tester en situation : présentation orale face à un client professionnel fictif.

Module 3 – techniques de vente et négociation (4 h)

Écoute active et questionnement stratégique.
Méthode CAB : caractéristiques, avantages, bénéfices.
Gestion des objections (prix, délai, confiance).
Étapes du closing et suivi post-vente.
exercice pratique :
simulation complète d’un entretien de vente : découverte du besoin, présentation, objections, négociation et conclusion.

Module 4 – suivi client et fidélisation (2 h)

Méthodes de relance et suivi après-vente.
Fidélisation : entretenir la relation et encourager les recommandations.
Tableau de suivi et plan de relance.
exercice pratique :
créer un tableau de suivi des prospects comportant : nom, contact, statut, date de relance et prochaine action.

Module 5 – perfectionner son discours commercial et son impact en rendez-vous (2h)

Affiner le ton, la précision et la persuasion selon le public.
Techniques de reformulation pour valider la compréhension.
Méthodes de clôture : reformulation, proposition, validation.
Savoir susciter la décision sans pression.
exercice pratique :
simulation d’un rendez-vous avec un professionnel : le stagiaire présente son offre, argumente, reformule les besoins et conclut la vente. le formateur évalue la posture, la clarté et la capacité à convaincre.

Public concerné

– artisans, créateurs ou professionnels des métiers d’art souhaitant développer leur activité auprès d’une clientèle professionnelle ou institutionnelle (architectes,décorateurs, hôtels, entreprises, collectivités, etc.) ; – indépendants déjà installés qui souhaitent structurer leur démarche commerciale BtoB et accéder à une clientèle plus haut de gamme ; • toute personne disposant d’un savoir-faire artisanal souhaitant apprendre à mieux vendre, négocier et valoriser son travail dans un cadre professionnel.

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